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終端直飲水機經銷商實戰心得
單擊次數:9736 次   更新時間:2012/1/13   [打印此文] [關閉窗口]

近兩年,隨著國內水污染、水危機事件的不斷發生,消費者越來越關注飲用水健康,雖然終端凈水在國內存在多年,但不管是對制造商還是經銷商而言,產品推廣始終是一本難念的“經”。制造商無法突破渠道的局限性,面對行業的多元化渠道,定位上尤顯缺失;經銷商面對區域市場的銷售及分銷渠道、銷售團隊的建立,也存在很多迷茫。為此,筆者憑借多年凈水行業的營銷經驗,在此談談經銷商該如何突破市場及自身的瓶頸,創造消費者,實現銷售。

關于如何創造消費者這個問題從營銷理論上來講有很多,以下我們從終端凈水操作實效性來討論,作為區域凈水產品(純水機、凈水器、凈水機、直飲水機)經銷商,面對市場,面對還不是很熟悉產品的消費者,應該如何去分析資源、整合資源、有效利用資源,如何去開拓市場,如何創造消費者。

      
第一:理性分析市場,從自身資源尋找突破口

作為商家,不管銷售什么產品,不僅要熟悉當地市場,還要客觀、理性的分析所銷售的產品處在什么階段,要對同類品牌的銷售情況、銷售模式、市場占有率、美譽度及遇到的問題等等因素系統的進行整理,找準自己介入的切口,圍繞這個切口去整合自身資源。

在現實中,有很多商家都是花費很大的精力去公關,新建自己認為比較好的資源,這么做從理論上來說無可厚非,但是在實際市場操作過程中,市場啟動的速度很重要。資源的整合關鍵在于如何有效利用資源,而不是打造新的資源。借船出海可以達到事半功倍的效果,而如何選擇“船”決定了商家在市場上能夠走多遠的關鍵。當商家對終端凈水行業及產品有深入了解,熟悉產品在市場流通過程的各種環節,那么結合自身在當地市場的資源(如工程方面的、與凈水產品有關聯的商家)優勢,從而確定自己在當地市場的銷售模式、銷售渠道以及銷售體系。在市場啟動初期,只有方向明確、思路清晰,再加上銷售團隊的有效執行才能達到預期的效果。

       
第二:人才的問題——對你的確很重要

人才恐怕是目前困擾凈水行業的最大問題。經銷商都明白僅僅靠個人來做是永遠做不起來的,需要一個優秀的營銷、技術團隊,而困擾我們經銷商的就是如何打造優秀的團隊。我們經常聽到終端凈水經銷商經常這樣抱怨:一方面是優秀員工不好招,另一方面是培養出來的員工很容易跳槽,導致他們的人力資源成本居高不下,嚴重影響銷售的執行力。針對這個問題我們分為三個方面來做:

第一方面:經銷商要轉變觀念。終端凈水行業經銷商都有一種“教會徒弟,餓死師傅”的觀念,的確我們很多經銷商都遇到過這樣的問題,跟著你干了幾個月,剛剛會一點,人就走啦,然后自己去做,有可能成為你的競爭對手,以前的付出可能需要你重新再來。那么我們仔細分析一下,難道他剛跟你干就預謀干幾個月就走人,既然來了就是希望好好跟你干的。因此,經銷商必須了解自己員工的真正需求,滿足他們的需求,給他們遠景。而我們有的經銷商恨不得馬上招個人過來就給你創造價值,其實在這個行業中,你都只是一知半解,他們能好到哪里去,經銷應該眼光遠一點,胸懷寬一點,多給予他們提供學習的機會,如派到廠家深入去學習,放手讓他們實際操作,引導他們去不斷提升專業技能,而我們很多經銷商顧慮太多幾乎不敢這么做。

第二方面:讓員工與你一起創業。據筆者從接觸的優秀經銷商那里了解,他們之所以銷售好,其主要原因是有個積極的銷售團隊,而我們很多經銷商招人來總認為他是來跟你干的。這個行業目前銷訓上是有一定難度,遇到的阻力也很多,一旦受挫,員工的積極性就受到影響,而我們經銷商都注重員工的個人能力,喜歡把希望寄托在連自己都無法做到的人身上,其結果可想而知。因此,我們的經銷商應該好好反思自己為什么留不住人?為什么培養不出人?筆者通過了解成功的經銷商,他們都沒有把自己員工當成跟他干事的人,而是與他們一同創業,遇到困難一起商量,一起解決。凈水行業積極主動的銷售團隊不是靠老板提高薪酬、提高激勵就能解決的。你需要他們有很強的學習意愿,領悟能力,以及越挫越勇的精神,唯一的辦法你作為老板要考慮的是如何讓他們與你一起創業,一起當老板,讓他們把這個事業當成自己的事業干。你始終要明白:終端凈水行業是一個全新的行業,你僅僅有錢,僅僅會做是不行的,你沒有一個優秀的銷售、技術團隊,想做成功幾乎不可能。

第三方面:人性化管理比制度管理有效。筆者接觸過廣東的一些經銷商,成立初期是雄心壯志,一下子招30多人,每個渠道都準備去開發,當我走進他們辦公室發現到處都是豪言壯志的標語和各種制度。一看就知道老板是個有思想有管理理念的人,可是該經銷商做了不到半年,員工幾乎都走光了,筆者再次拜訪該老板,老板滿腹牢騷,這個行業不好做,找那么多人也打不開市場。我不反對老板將自己的思想作為企業文化灌輸給員工,但我們要想一想,你有沒有了解他們真正的需求?你的理念是他們需要的嗎?你的制度能促進他們的工作嗎?能幫助他們解決銷售遇到的困難嗎?其實作為區域經銷商,我們沒必要像大企業那樣搞各種制度,將你的一些理念強加于員工,他們只是你的執行者,你所要做的是了解他們真正的需求,真正的困難,然后給他們,幫他們,對自己的團隊要人性化、情感化一些。

因為在這個行業,你也許跟他們一樣,都在同一起跑線。其實更多的時候我們的經銷商老板應該自己實地去操作去實踐去感受,看看你能不能完成銷售人員、技術人員的工作,這樣你才能真正了解員工的工作,你要清楚他們遇到的困難都是你的困難,你都不是專家,他們怎么會成為專家,畢竟你只是一個經銷商。      
     
第三:不夠專業——你最大的障礙

終端凈水產品在國內存在了很多年,該產品已經從當初的培育走向了快速成長期。消費者對終端凈水產品也逐漸認識,對從事終端凈水行業的商家來說要求也在提高。作為商家,在現階段該如何打造自己的核心競爭力?專業,這個詞再次跳入我們的視野。終端凈水的專業性體現在哪些方面呢?首先是水處理的基礎知識,這方面的知識儲備是為了更客觀的解答消費者對終端凈水產品的誤解、質疑;其次是終端凈水行業知識,行業知識讓我們可以做到知己知彼;再次是產品知識,深挖產品自身的賣點,突出自身產品的優勢,從而達到銷售的目的。上述三點是從知識儲備方面來描述的,作為商家來說更需配合一套完善的專業體系來傳遞上述的知識,大致可以從以下幾點著手:

1、專業形象——統一的店面形象、服務形象包括工作服、工作牌,最重要的就是要統一銷售口徑;

2、專業人員——員工統一培訓,針對不同崗位進行相關培訓,培訓內容包括:售前、售中、售后及職業素質,這點我認為非常重要;

3、 專業資料——根據各地的不同消費習慣、消費理念、消費水平自行整理宣傳資料,可以從科普水知識、水危機、第三方中立機構的介紹資料等方面著手;

4、專業設備——主要包括演示設備和檢測設備兩大類,要做好設備的維護和整潔,確保設備的正常運行。

目前我們很多經銷商把希望都寄托在廠家身上,產品銷售好,產品售后問題等等一出現就打電話到廠家,責怪廠家,凈水產品從出廠到消費者始終是一個半成品,不管是售前、售中、售后都對你提出很高的要求。面對使用產品的消費者,商家有時候要做的可能比廠家更專業才行。我們的經銷商應該好好反思一下,做了近一年或幾年,你到底有多專業,你的銷售體系,你的服務體系等等完善的怎么樣。其實廠家歸根結底看好的只是你的市場,而不是你,你有沒有想過和廠家一起成長。廠家給你們提供培訓、學習的平臺,我們是否去配合、去提升、去完善。你能否成為當地終端凈水優秀的經銷商,其實就是看你夠不夠專業,如果不夠專業,筆者建議趕緊把這一課補上,現在還來得及。

第四:服務營銷——用服務去創造銷售。

在這一點上,“海爾”給我們做了很好的詮釋。終端凈水產品之所以要注重服務,跟其產品特性是分不開的,終端凈水產品不管是在流通領域還是到終端消費者手中,始終都是半成品,跟太陽能熱水器極其相似,都是需要一個完善的售后服務體系去支撐,同時由于濾芯存在一定的使用壽命,還需要建立一個隨訪機制來為售后服務保駕護航。服務營銷也是口碑營銷,當前的終端凈水產品消費者還不是非常了解,這個時期消費者口碑建設的優勢就顯得尤為突出,讓消費者去說服消費者、讓消費者成為自己的分銷商,實現真正的雙贏!

第五:不斷總結——創造更多的消費者

和聰明相反的是愚蠢,愚蠢有很多種,其中最愚蠢的是同樣的錯誤一犯再犯,好像不過足癮不罷休似的。想想,你經常犯的錯其實也就那么幾個(想犯個很特別的錯也是要有點水平的)。我們凈水行業的經銷商為什么做一段時間就心灰意冷,很大原因就是從沒有去總結,每天都在犯同樣的錯誤。想知道我們為什么銷售提升不上去,市場局面很難打開?你有沒有好好去總結?我們做凈水產品就像練武功一樣,不是你一個人練,需要你和你的團隊一起練,你們必須先練基本功,再練十八般武器,再練絕招,最后自成一體,形成適合于區域市場的優秀銷售模式,誰都無法模仿——凈水行業的區域市場是有自己的規律的,你可以慢慢來,但不能不去做,不做你就得跟你的團隊一起完蛋。

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